24
Ene

ROUTE TO MARKET. Ventajas y aplicación

Route to Market (RTM) o Go to Market (GTM) es una simple pero muy poderosa metodología del fabricante que refleja la ruta detallada de sus productos saliendo de su empresa o centros de distribución para llegar a los puntos de consumo y a las manos del consumidor o usuario.

El Route to Market es parte de una estrategia de negocio y pilar comercial, no solo involucra al departamento de ventas sino también contempla áreas como son R&D, Finanzas, RRHH, IT, Supply Chain, entre otras y es un plan de acción para aumentar el crecimiento rentable de la empresa. Empresas multinacionales como IBM, Microsolft, Cisco, Hitachi, Abobe pero también cientos de empresas pequeñas utilizan el Route to Market para ubicar de la manera más eficiente sus productos y servicios en el mercado.

Dentro de esta ruta incluye la participación de mayoristas, medio mayoristas, distribuidores, fuerza de ventas, etc.

Route to Market proporciona una metodología rápida y eficaz para alinear marketing, ventas y distribución y así optimizar los costes en estas áreas, que pueden alcanzar el 30% o más de los gastos operativos. La optimización de gastos en cada una de estas áreas facilita el próximo paso al crecimiento lucrativo ya que la mayoría de las empresas han alcanzado el máximo beneficio posible por optimizar su cadena de suministro, manufactura y finanzas.

Route to Market ha demostrado buenos resultados en pequeñas y grandes empresas en todo el mundo en todos los sectores y mercados.

Ventajas de Route to Market para la empresa:

  • Gastar menos y vender mas.
  • Ofrecer los productos y servicios adecuados al cliente adecuado en el momento adecuado.
  • Conservar clientes existentes y asegurar nuevos y rentables clientes.
  • Optimizar el marketing mix y los canales de venta para maximizar facturación y rentabilidad durante el tiempo de la vida del producto.
  • Alinear el product management, marketing, ventas, customer service y distribuidores para trabajar juntos, intercambiar información y así maximizar los resultados.
  • Determinar el nivel óptimo de gastos de cada función en marketing, ventas y customer service para cada segmento de mercado, producto y servicio.
  • Ventas: online o tienda física
  • La venta online es la más versátil de todos los canales de venta y también aplicable a los ventas B2B. También es muy útil si la empresa tiene un producto de nicho o es un producto especial. Las opciones de la venta online son muy amplias como p.e. ‘Marketplace’ páginas que ya tienen un número alto de visitantes o la propia página web con tienda online.
  • La tienda física ofrece un contacto con el cliente más próximo pero al mismo tiempo tiene un radio de alcance más limitado y genera gastos como el alquiler, suministros, personal de ventas, etc.

Antes de elegir los canales de venta hay que examinar lo siguientes:

  • ¿Qué producto quiero vender?
  • ¿Dónde estoy ubicado?
  • ¿Dónde están ubicados los clientes y qué hábitos tienen? -> Análisis de cliente y mercado.

Otros canales de venta:

  • Agentes comerciales -> generalmente autónomos con experiencia en sectores específicos y cartera propia de clientes. Ofrecen sus servicios a cambio de una comisión de venta. Tiene resultados muy eficientes para lanzar un nuevo producto o expandir las actividades de venta a nuevos mercados.
  • Otros comercios -> encontrar tiendas que están dispuestos a vender productos de terceros. Para ellos normalmente es muy importante la calidad y el precio del producto.
  • Mayoristas -> puede implicar un impacto notable al margen.
  • Distribuidores -> normalmente piden descuentos y créditos a largo plazo.
  • Ferias -> en el evento mismo se realiza algunas ventas que luego generan más pedidos.

 

Fuente: http://www.paramarketing.com